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让你的经纪为你卖力工作

作者: 茗品屋[http://www.416sold.com],原创作品,版权所有。请勿随意转载,详情请查阅版权说明

充分调动经纪的积极性

你看他干的有多卖力气呀

地产中介人员,俗称经纪(Agent),文雅一些的说法为地产师(Realtor),正式的说法为销售代理(Sales Representative),是您在地产买卖过程中不可或缺的伙伴。不管买房,还是卖房,都是生活中的一件大事,能有一位全心全力为自己把关掌舵的经纪,是每一位客人最大的心愿,即使要付出相当数量的佣金,也会是心甘情愿的。但是在现实生活中又是怎样呢?

当我们在寻找一位地产经纪的时候,我们从经纪那里听到的最多的话就是:我代表您的利益。或者是:我为您工作。嗯,这话有些道理。因为不管是买房经纪,还是卖方经纪,他们只有在这笔交易完成之后才会领到佣金,您的目标没达到,经纪的目标也达不到。从这个角度看,您和您的代理的利益是一致的,您的代理是毫无疑问在为您工作。

俗话说的好:路遥知马力,患难见真情。就像是两个新结交的但是却好的称兄道弟的朋友一样,您和您的经纪刚刚签了约,他(她)也在为您鞍前马后的忙着这件事,一切看起来都是如此美好,您坚信经纪在实现自己的诺言,为您的利益而工作。但是真正的考验还没有来到。而当那一时刻来临的时候,你就会发现现实生活中的经历同您被灌输的景象相差太大。

请允许本人为此做一个概括性的阐述:现在实行的地产经纪人的佣金制度,使得消费者与代理者之间的利益在关键的时刻很容易脱节,甚至完全走到对立的一面。

酒肉朋友的交情最深,可以为对方两肋插刀。不过那些都是停留在嘴头上,往往一间涉及微小利益的事情,就可以衡量出一个朋友的真伪远近。经纪代理也是一样,在涉及到切身利益的时候,我们就看出谁在为谁工作了。

目前在安省,特别是大多伦多地区,挂牌经济(Listing agent)收取的佣金一般在4-6%之间,而这其中付给买方代理的佣金一般是最少2.5%。也就是说,对于一间成交价500,000的房子,买房代理(Buyer’s agent)的佣金提成大约12,500,放盘经纪的提成为大约10,000。其他地区,比如温哥华,卡尔加里等地的分成制度不太清楚,但是我相信不会有太显著的区别。这种佣金制度造成了在成交与否的关键时刻,代理的利益与客人的利益容易发生冲突。

举例来说,当一间市值500,000的房子到了谈判的阶段,买方的出价最高只到了49万,而卖方可以接受的最低价也要51万。两者相差了2万,这不是个小数目,对于买卖双方来说,接受对方的条件就意味着2万元的损失。

让我们算一笔账吧,对于seller agent,51万成交和49万成交,佣金上的区别是400元,对于buyer agent,佣金区别是500元。如果您是卖方经纪,在下面两者之间:1,要么失去1万元,2,要么少赚400元,您会选择哪一个?而作为买方经纪,在:1,要么失去1万2千五百元,2,要么少赚500元,您会选择哪一个?所有的人都会选择第2条的。到了这个时刻,双方经纪的目标是一致的:成交。而具体是以什么样的价钱成交则是次要的。他们的工作已经不再是为您从对方那里争取最大的利润,而是想方设法诱导您接受对方的条件,从而使这场谈判尽快以成交的结果来结束。

他们和您的利益一致吗?某种程度上是的,但是倒了此时此刻,他们和对方经纪的利益显出了更多的一致性。

请注意,本人并非暗示所有的中介人员都会如此行事。恰恰相反,有许多优秀的地产从业人员都是自始至终在为客户争取最大的利益。我只是想说明现行的佣金制度使得这种现象成为可能。想想看吧,如果您是当事人,您会觉得哪一种做法更有business sense呢?而您又会怎样选择呢?

在这里需要强调的是,至少据本人所知,并没有一条法律规定物业买卖的过程中地产经纪的佣金必须以这种方式来计算和支付,而当地的地产局(Real estate board)也并没有限定佣金必须是4或5%的水平。所有的条款都是可以由协议的双方来共同商讨的。这就提出了一个问题:为什么我们不去尝试另外一种新颖的佣金结构,将客户与代理之间的利益完全捆绑在一起呢?

我们还以上面50万的房子为例,假设最近几个月期间,本区的物业成交的平均价格为平均叫价的97%,那么您和挂牌经纪可以达成类似下面的一份协议:

1, 卖家付给buyer agent的佣金依然为2.5%,与成交价无关。

2, 如果房子的成交价低于97%,则卖方经纪只得0.5%,卖家的佣金成本为2.5%+0.5%=3%。

3, 如果房子的成交价高于97%,则经纪除了得到0.5%,另外再得到高于97%的部分的40%,即只要比97%多卖出100块钱,经纪分得40块。

如果最后这间房子卖到了54万,那么买方经纪的佣金为54万×2.5%=13500。卖方经纪的佣金为48.5万×0.5%+5.5万×40%=24425。

对于买方经纪的合同,可以如法炮制:

1, 卖家付给buyer agent的佣金依然为2.5%,与成交价无关。

2, 如果房子的成交价高于97%,则买方经纪返还1.5%的佣金给客人,经纪只得1%的佣金。

3, 如果房子的成交价低于于97%,则经纪除了得到1%,客人另外再reward经纪低于97%的部分的60%。即只要价钱比97%少100块钱,经纪分得奖金60块。

如果最后这间房子以46万的价格成交,那么买方经纪的佣金为46万×1%+2.5万×60=19600。卖家付给的佣金为11500,买家自己再出8100给自己的经纪,但是房价便宜了4万。

这样做的好处显而易见:不管您是买房,还是卖房,您和您的经纪之间的利益已经完全一致,您的代理比您更希望以一个对您更有利的价钱成交,再也不会有双方经纪打压自己的客人的情况出现了,您的代理会为了您的利益去和对方抗争,将您的利益最大化。如果买卖的双方都和自己的代理签署了类似的协议,那将是多么的精彩。不都吹嘘自己要么是白金大奖,要么是谈判专家吗,好了,就让他们在双方客人的鞭策和瞩目之下,来一场面对面的对决,何如?

不要再等待啦,记住下一次买卖物业的时候,一定要尝试这样的方法,让您的经纪像旋转的陀螺一样为您工作吧。

本文作者:茗品屋 – 值得您信赖的地产经纪。 各位读者如有任何置业上的疑问,请联系茗品屋本人,电话 416-998-2962 HomeLife Landmark 大鹏地产。有关茗品屋的更多介绍请点击此处链接

 

 

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3 Comments »

Comment by 大多地产张弘
2010-02-26 01:14:58

笔者真实个非常用心的人,很多好文!但就此文,提点开发,希望能共同研究。

您的提议出发点是好的,但有个致命的问题:如何定价???

很显然,定价必将成为最大的争议。如果有一天,加拿大的房产评估师神通到权威的程度,也许有可能界定定价的问题。但是,那时的评估师的收费绝对不会是区区的几百而已。

笔者显然忽略了房屋交易价是市场有市场制定的,在买放市场走旺的时候,很多的卖家经纪会制定策略性的低出价、多offer,90%的结果往往是令卖主惊喜的。那时,这套规则就完全乱套了。

个人认为,太理想化的,就是无法实现。

对于新法则的探讨,本人也有些新的看法。

竞争局并未提出具体办法,只是反对这种垄断机制。其实所谓的垄断理由并不充分
1、首先MLS本来就是开放的,经纪的资料和大众的不同仅涉及个人隐私及Brokerage之间的信息;
2、地产局的历史数据是地产局的内部资料并涉及个人隐私的,如果地产局主动开放,业主的投诉谁来应?况且,参与交易的客户如果需要,也是都能看到的;
3、地产局并不限制佣金,市场上的、低佣很多,1%+2.25%甚至更低的佣金结构已不新鲜,更有甚者,给买方经纪0佣的现象时有,卖主有他们的自由选择,竞争局是乱扣帽子罢了;
4、地产局并未阻碍任何其他类似网站或更新型网站的发展,事实上目前新兴的地产交易平台已经诞生;与其说竞争局是反垄断,不如说是反一家独大;话说回来,如果自由交易平台至今不能盛行,说明其有很多的缺点,最大的问题就是不专业性导致低信任度。
5、放盘一定要经纪这确实是一种垄断的行为,但地产局估计也无法就此放开,只能另起炉灶搭另一平行平台同时标注”本平台所有信息之真实性地产局未经证实,不负任何法律责任“,因为地产局必须为目前系统中的所有listing的信息的真实性负责,而每个放盘的注册经纪就是具体负责人;

改革建议如下:
1、MLS分为两个,或在同一个中,非注册经纪的listing另外标注;同时非注册经纪的Listing增加看房方式栏目:同意非经纪看房、不同意、皆可等;
2、无论买卖客户都可自由选择是否需要经纪,佣金自订,但不再设定分配制度,即买房佣金不必由卖方经纪分配;如果买方需要经纪,由买方和经纪商定,买方支付佣金(或许未来会简单根据工时计算)。其优点有多少,大家可以细细体会,太多太多了,不在此细述;至少比目前体制合理许许多多。同时避免了目前房产市场的混乱和尴尬,很多矛盾迎刃而解。
3、经纪的功能也可单纯化,只是单一的评估、合约制定、条约把关等,也可以不主导价格谈判,退据二位只作参谋,由客户自主,按次收费;看房根据客户自己挑选和要求,按次收费。
4、行业的规范不仅需要制度的合理,职业道德的强化同样重要,培训制度也是这个行业需要改进之处。另外多offer竞标方式也是非常有争议和不公平现象时常发生之处。

仅供参考,不当之处,欢迎探讨!

 
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