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卖房的快慢受哪些因素制约?

作者: 茗品屋[http://www.416sold.com],原创作品,版权所有。请勿随意转载,详情请查阅版权说明

市场为天

市场+地段+经纪的努力

中国的传统文化中有“天时 地利 人和”的说法,用来标榜成就一番事业时所必须拥有的有利因素。其实这句话用在房产销售中一样恰当。在物业挂牌推销的过程中,如何能够尽快出手,以较高的价钱出手,都受到“天时地利人和”的制约。如果您的房源生不逢时,地段处境尴尬,再加上缺乏专业人士的进取和奉献,这样的房子是很难卖出去的。具体而言,一处房子能否快速卖出,皆取决于下列几点:

  1. 市场 Market
  2. 地点 Location
  3. 定价 Pricing
  4. 推广 Promotion
  5. 谈判 Negotiation

先说市场,这相当于天时。房屋市场的总体表现,是决定了您的物业以多快的速度,以及以多高的价钱卖出的最重要的外在因素。房价,成交量,平均售房天数,成交价/叫价的百分比等等,这些指标,都是完全受控于整个地产市场的冷热快慢与起伏波动。任何单个物业的表现,都是要服从于整个市场的大方向。

这其实跟股市有些相似,当大盘指数上涨的时候,你手里的个股上涨的几率也大,而当大盘下跌的时候,你的个股要逆势而上的可能性则非常小。对于从事股票交易的人士而言,你最重要的技能就是要对大盘的方向有一个明确的把握,你可能无法判断市场的未来走势,但是对市场当前的表现以及原因,则必须做到胸有成竹。

对于地产从业人员,基于相同的道理,你必须对当前房地产总体市场的走势非常了解,非常敏感。从政策面来看,影响加拿大房市的经济政策有:

  • 金融政策 monetary policy – 即利率,这是影响房屋市场的最重要的力量,对于地产经纪,每年6次的加拿大央行议息会议和Carney的讲话是一定要关注的。
  • 财务政策 fiscal policy – 联邦政府的房屋贷款条例,CMHC房贷保险条例,RRSP购房政策,HBP初次购房计划等。
  • 移民与留学政策 immigration policy – 加拿大的房市,新移民贡献了可观的市场份额,每次移民政策的调整,都会对房市造成影响。
  • 当前的就业/失业率,通胀率,GDP的增长率。人口结构的变化,国民债务比率,房屋可负担指数等等。

从技术层面,我们可以用下列指标来考核市场的方向:

  • DOM – 物业从挂牌到售出的平均天数
  • Sold price as percentage – 售价对于叫价的百分比
  • Sales vs Active listings – 销量和待售物业的百分比

总之,当市场处于处于萎靡不振甚至明显下行的情况下,依然期待自己的房子以超出合理价位成交的心理是不现实的。而房市如果正处于炽热的卖方市场,则卖家可以尝试一些不同的比较进取的售房策略。房子卖的快或慢,高或低,卖家说了不算,经纪说了不算,只有市场说的才算数。

其次就是地点,地产上不是有句话吗?Location Location Location。好区的房子,即使在世道不景气的时候仍然可以较容易地出手,价钱也高,抗跌能力也强。地段好的小区不外乎有下面几处特征:

  • 学校好,EQAO成绩排名靠前
  • 区内居民教育程度和收入水平较高
  • 安全安静,没有恶性案件,犯罪率低
  • 社区整洁,街景美丽,人员体面
  • 附近没有影响房价的负面因素,如landfill,铁路,工业区等
  • 交通方便

如果将市场比作“天时”,那么地点就可以被比作”地利“,有了天时,地利的因素,还是不够。若想尽快成就卖房大业,则“人和”因素万万不可缺少。此时此刻,我们这个项目中最重要的核心人员 -经纪 -终于正式登场了。市场也好,地点也好,这些都是卖家和经纪无法控制的,也是改变不了的。在当前的市场大环境下,对于所在社区业已成型的物业,如何能够尽其所能将挂牌物业尽快推销出去,是考验经纪的销售技能和专业素养的主要课题。

经纪在将物业挂牌时最重要的功课就是为这间物业定出合理的叫价。房屋估价(Price estimate)是销售过程中卖方可主动控制的首要因素,万万不可马虎。叫价过低是对卖家的伤害,叫价过高则是在帮别人卖房,最终对卖家来说也是伤害,这两种情况都应竭力避免。

房屋估价时最普遍的方法为CMA – Comparative Market Analysis  – 对比型市场分析法。有关CMA的话题完全值得用另外单独的文章来讨论,此处不予深究,只是粗略地概括一下。 CMA涉及如下的方面:

  • 在同一小区内的,将条件相同或接近的房屋的售价进行比较,这些具有可比性的地方包括:
    • 相同或接近的建筑面积,卧房数目,卫生间数目,车库 size, Lot size,
    • 相同或接近的装修Upgrade
    • 相同或接近的房龄及房屋保养状态
    • 学校的排名
  • 其次,将过去3-6个月之内所有的listings的价格进行分析,包括:
    • Sold listings – sold price是多少,与叫价的百分比,平均上市天数DOM,有无multiple offers等等
    • Active listings的数目,以及和sales的对比
    • Backlog – 以目前的销售步伐,需要多长时间才会将所有的上市库存消化掉
    • Expired/Terminated/Suspended listings – 这些listings从另一个方面放映了市场的快慢,应与重视

定价之后,接下来的就是市场推广。作为卖房经纪,市场推广是很大的一盘棋,绝不是将房子登在TREB MLS上就万事大吉了。一位负责任的经纪,除了MLS之外,要做的其他的推广工作太多了,比如:

  • 房屋的修缮,整改和妆扮(staging)
  • 向自己的networking和influence圈子内的经纪们推广
  • 报刊和网站的软文推广
  • 有没有举办Open House
  • 打印美观的宣传flyers
  • 有没有和带客户看过房的buyer agents们沟通,跟进
  • 与卖家频繁地沟通和回顾,及时根据市场反馈作出策略上的调整
  • 花费足够的时间在您的房子上,而不是任由它自生自灭
  • 有没有Plan B – 如果房子没有卖出,怎么办?

有道是,功夫不负有心人,市场是很无情的,也是很公平的,没有奉献出足够的时间和精力,怎么能奢望市场会有回报呢?一份耕耘,一份收获,房子卖的好坏,跟经纪的辛勤劳动是互为因果的,大牌也好,专家也好,都不说明太多的问题,在您的房子上肯花最多时间的,才是真正能帮您买个好价钱的人。

总之,市场-地点-定价-推广-谈判,这是构成卖房策略的5大支柱,如果您是潜在的卖家,在挑选自己满意的listing agent时,不妨参考茗品屋的这5项指标,做一个综合考量。

本文作者:茗品屋 – 值得您信赖的地产经纪。 各位读者如有任何置业上的疑问,请联系茗品屋本人,电话 416-998-2962 HomeLife Landmark 大鹏地产。有关茗品屋的更多介绍请点击此处链接


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